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摘要: 懂得换算思维,守财奴也会掏钱 美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

懂得换算思维,守财奴也会掏钱

 

 

  美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。


  一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

 

  这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

 

  第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

 

  奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

 

  守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

 

  奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

 

  守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

 

  奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

 

  “这有什么关系?”守财奴说。

 

  “不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

 

  过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。

 

  守财奴被奇科说服了。

 

  其他人看到守财奴买下了烹调器,也都争着买。

 

  这是一个典型的通过换算导出的销售话术案例。

 

  拉长省钱的时间线可以扩大省钱的数值。

 

  无论你从事什么行业,看能否把你的产品的核心卖点或者成交主张换算成数字的形式,让潜在客户看了就能明白的方式。

 

比如,你做儿童英语培训,家长觉得2000元费用太高,

 

你可以告诉家长,参加了我们的培训,孩子养成很好的语感,和学习英语的兴趣,升学考试一下子多出了30分,本来来只能考上普通高中,现在上了重点高中,本来只能上普通大学,现在上了重点大学。

 

以后出来找工作,月薪本来只能2000,现在变成了4000,每年多赚了至少2万,我们的培训只要2000元,不是很值吗?

 

 

再比如你是卖焊接材料的,你不要对客户说:“我的焊接材料是最棒的,市场上最好的。”这句话是空洞的,毫无意义的,不能打动客户的。

 

你应该更具体地说:“我用其他的产品,完工时间需要15分钟,用这些材料只需要3分钟,所以我1个半天就干完了1个星期的活,节省了很多时间。”

 

价值,结果,好处描述越具体越好,审视一下你的文案,是否过于宽泛而不够具体呢?

 

再比如:我销售的卖家内参的内部报告原售价是980元,客户花了近1000元购买,虽然对他很有启发和帮助,可还是不能很快下决心。

 

我告诉他:虽然你花了1000元看起来很贵,但是这份报告里面的思维模式带给你的价值会超过几十万,百万,

 

假如你今年30岁,还能至少工作40年,1000元平均下来,每天还不到1毛钱,就让你获得几十万以上的超值收入,不是很值吗?

 

而且,这40年里,假设你工作20年,每年多赚10万,可以赚到200万,1000元换200万,不是超值吗?


你是否也可以把你的产品进行时间上的换算来获得新的数值?

 

你的产品是否能用一个具体的数据来让客户认知到其中的价值?这是留给你的作业,把你产品的好处和利益换算成具体的数字,让客户一目了然。


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